| 01"登门坎效应"在成交上的应用

照相馆要赚更多钱，有三大方向：更多客户来店消费，每个客户购买更多，每个客户重复到店消费更多次。

更多客户的来店消费主要涉及引流，客户来更多次涉及追加营销，我们在简约官网其他文章我们已有介绍。

本文主要介绍，如何到让到店的客户，消费更多次。

心理学中有一个“登门坎效应”的原理，心理学家认为，人们通常都不太愿意接受较高、较难、较复杂的要求或付出，因为它反人性，人性是懒惰的。

相反，人们却乐于接受较小的、较易完成的要求。同时在适应了较小的要求后，人们才慢慢地接受较大的要求，这就是“登门坎效应“。

这个效应同样适用于成交。如果在成交过程中，你能降低客户首次成交的门坎，从而让客户在购买时毫无压力，以进阶的方式，逐步引导客户购买更多东西，成功率会高很多。

降低首次成交的门坎目的在于让客户轻松无压力地购买产品，或者体验产品的价值。

| 02 成交门坎与成交进阶

首次成交门坎主要由价格、支付条款、消费流程三个方面组成。

因此成交进阶方式主要有：价格进阶、支付优化、流程优化三种形式。

1、价格进阶。当客户首次与你成交时，客户对你的信任是有限的。在第一次消费时，客户总是处于尝试阶段，不愿意为尝试而支付过高的费用。

在成交过程中，单次成交的额度伴随着信任的加深而提升。如果你在第一次销售中就想成交大额的产品，那么难度很大。

因此，你需要思考，适合于首次成交的产品价格是多少？能不能提供免费试用的产品，能不能用较低价产品先吸引客户成交？

价格进阶方式：免费试用一一低价产品一一高价产品

第一，免费产品。很多照相馆在一开始都提供免费拍照，通过免费体验的方式获得客户，通过免费完全降低首次成交门坎。

第二，低价产品。你需要思考面对新客户，最主推的产品是什么？精明的商家面对新客户与老客户的主推产品不一样。针对于新客户，一般会推低价、容易见效果的产品。

第三，高价产品。基于低价产品基础上，逐步推出高价产品。同时在低价产品与高价产品之间还有一些衔接。

比如，客户曾经购买过低价产品，如果现在购买高价产品，可以享有一定积分折扣，运营良好的照相馆经常用这招。

当你到照相馆第一次消费时，比如你拍了一个最美证件照消费了98元，此时接待员会跟你说：“先生，您今天的消费可以获得免单的资格，只要您今天加选任何一款其他摄影项目。

此时你已经消费了98元，并在照相馆获得良好的体验，于是你想，那我就加60块，加选一个职业形象照吧。

2、支付方式优化。支付压力是客户所面临的另一个门坎，同时客户也期待通过边受益边付款或先受益再付款的方式来购买产品。

因此，你能不能为客户提供分期付款、货到付款、兔息贷款等支付方式？

目前照相馆就是通过简约网预约系统，实现预约拍照，先支付10元订金，到店后再支付余款，降低首次支付的门坎。

3、流程优化

如果你的预约流程很复杂，动作很多，也会给客户造成行动上的麻烦，因此优化购买流程也是降低首次购买门坎的重要事项。

你需要减少客户的麻烦，特别是购买行动上的麻烦。因此你需要分析客户整个购买行动中有哪些步骤，每个步骤有哪些动作，能不能让客户很清晰地知道要做什么，能不能帮助客户省掉一些环节？

比如如何找到你的照相馆？你需要清晰地告知客户具体地理位置与行车路线，附近的停车场等

还有购买流程与支付流程的优化，这些流程优化都可以降低客户的麻烦，提升客户的首次购买动力。

| 03 总结

通过降低客户的首次购买门坎，以进阶成交的形式，提升客户首次成交率，沉淀客户数据，从而深度挖掘客户的终生价值。

成交与转化率是照相馆营销的关键节点，照相馆所有的营销活动都是围绕成交而展开。没有成交，利润就成为空谈。照相馆一切的运营工作都要致力于促进成交，提升转化率，创造利润。

简约网预约系统，为照相馆在进阶成交除了提供，预付订金功还，还提供了加选优惠功能，很好的帮助照相馆实现赚更多钱的目的。