文章来源:简约网 阅读数:11189
生活中,日常消费品一般都是明码标价, 或贵或便宜,往往我们在买的时候,心里总是斟酌着它的性价比,到底值不值得购买。价格一般是顾客的首要考虑因素,所以商家对于商品的定价是异常讲究的。
抛开其他行业不提,今天我们就摄影工作室该如何给自己的产品定价来讨论讨论,看看需要考虑到哪些方面。
价格维度
其实价格的分类有很多种,在这里大致的给大家罗列下:
1.基本价格
2.折扣、奖励、返现、条款、特价
3.根据套餐大小、产品种类定不同的价格
4.根据不同的客户群体、时段地点、产品周期而制定不同的价格
5.互补性产品的价格,如电脑与鼠标键盘
6.特殊、额外服务的价格
7.两个或多个维度的价格,如预付费和使用费
8.捆绑的销售的价格
9.基于个人谈判而定的价格
10.批发零售价和生产商建议零售价等
尤其是第1、2、7项,需要大家重点关注,基本价格好理解,折扣、奖励、特价等主要是吸引顾客来消费和重复消费的一种手段,通常运用的比较多。
而预付费和使用费的运用需要注意,因为这种收费方式会使得财务报表上的现金大于利润,所以不能只关注现金而不核算每个月的利润,避免最后没有赚到利润甚至出现亏损的情况。
价格心理
通常顾客在消费的时候,对商品的价格也存在着一定的心理活动,对于顾客的这种价格心理,我们一定不能忽视,因为这往往成了顾客买与不买的决定性因素。我们来分析下顾客都有哪些普遍的价格心理。
1.名誉效应:有些顾客觉得价格体现了自身的身份和社会地位,越贵的价格越能够满足他们的面子和虚荣心。针对这样的高端消费客户,尽可能的定出高价体系,用来体现他们的身价。
2.品质效应:很多顾客在消费的时候,都遵循着一个心理,那就是一分钱一分货,坚信便宜的没好货。针对此类客户,应把价格定在所在城市的品质核心价格区间之内,让顾客认可。
3.心理慰藉效应:价格作为很多顾客衡量品质的一项指标,不仅停留在表面的感知上,更让顾客心理有一种确实物超所值的慰藉。
4.低价不等于高竞争力:往往很多人认为价格低就更具有竞争力,在这里还真的不一定!因为这个要看具体市场行业,比如去菜市场买菜,没有品牌而言,顾客只认价格,择价格低者购买;但摄影行业不同,它具有品牌效应,价格定的过低反而可能会让顾客对拍摄质量产生怀疑,所以不能一味的讲究薄利多销,视具体情况而定。
5.锁定价值:什么叫锁定价值呢?拿一件产品来说,对它定一个相对较高的价格,顾客看中之后,咬定价格让其不能还价,让顾客有一种这个产品它确实需要这个价的感觉,然后再以一些特殊理由为其打个折扣,这样就会让顾客感觉自己赚到了便宜。
6.中间价优势:一件产品同样的价格也能给顾客不一样的感触,取决于有没有参照物对比,如果这件产品处于一个套系的中间价位置,顾客往往综合性价比之后会选择它。
7.打造一个非卖高价产品:店里打造出一个高价的产品,顾客进店可以对其介绍这个产品的价值所在,但是告知顾客这是非卖品,往往顾客听后对店里其他价格较低的产品就有了一定的接受能力,从而激发顾客的消费行为。
8.营造稀缺感:这个是很多店铺惯用的手法,比如限量、限时拍摄等,让顾客没有犹豫的时间,来迟一步或许就没的拍了,这也能激发顾客后续的消费欲望。
9.价格转折点:这点在市场上也是广泛应用的,就像定价99、999等以9结尾的方式,为什么以9结尾呢?因为这会潜意识里的给顾客一种它没有那么贵的感觉,99还没有过百,999还没有上千,虽然只少了一块钱,但是给人的感觉完全是两样的,让顾客更能接受。
定价策略
关于定价策略,目前市面上主要分两种,低价定位法和高价定位法,我们分别来说说。
1.低价定位法
以低于行业均价来进入市场,讲究薄利多销,获得市场的占有率和竞争力,比较适合初创公司,用来打响自身品牌和名气。大家耳熟能详的小米手机,当初就是这种做法,以极低的价格、极高的性价迅速的占领了市场。
2.高价定位法
抓住顾客追求面子和品牌的心理,推出高质高价的产品,来满足顾客的虚荣心,在其中可获得高额的利润,并且运营难度也相对较低,但需谨慎应用,毕竟市场上主要还是以普通消费者为多数。
具体定价方案
下面就来讲讲具体的定价方案,这里主要包含三点:提炼核心卖点、核心价格、核心套餐及其他套餐。
1.提炼核心卖点
核心卖点这一块有很多,如底片、精修片赠送,相册、摆台,总监拍摄,特色场景拍摄等,商家还可自行琢磨出更多卖点。
2.核心价格
一般推荐定三档核心价格:一档略低于市场价为获客,二档市场行情价保证利润,三档高于市场价凸显高端品牌,以工作室模式为例来看看。
3.核心套餐及其他套餐
就套餐而言,没有一个固定的标准,商家可自行根据店内产品进行组合分类,以核心产品为主设置核心套餐,还可组合其他产品或推出一些特殊产品来设置成其他套餐,并根据不同的套餐设置不同的价格。
好了,关于摄影工作室的定价方法基本讲完了,希望对大家有所帮助,毕竟价格是直接影响到一个工作室的客流量的,所以大家一定要仔细斟酌。