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相馆运营策略之—如何给产品合理的定价?

文章来源:简约网           阅读数:10326


生活中日常消费品一般都是明码标价, 贵或便宜,往往我们买的时候心里总是斟酌着它的性价比,到底值不值得购买。价格一般是顾客的首要考虑因素,所以商家对于商品的定价是异常讲究的。

抛开其他行业不提,今天我们就摄影工作室该如何给自己的产品定价来讨论讨论,看看需要考虑到哪些方面

 

价格维度

其实价格类有很多种,在这里大致的给大家罗列

1.基本价格

2.折扣奖励返现条款特价

3.根据套餐大小产品种类定不同的价格

4.根据不同的客户群体时段地点产品周期而制定不同的价格

5.互补性产品的价格,如电脑与鼠标键盘

6.特殊额外服务的价格

7.两个或多个维度的价格,如预付费使用费

8.捆绑的销售价格

9.基于个人谈判而的价格

10.批发零售价和生产商建议零售价

尤其1、2、7项,需要大家重点关注,基本价格好理解,折扣奖励、特价等主要是吸引顾客来消费和重复消费的一种手段,通常运用的比较多

预付费和使用费的运用需要注意,因为这种收费方式会使得财务报表上现金大于利润,所以不能只关注现金而不核算每个月的利润避免最后没有赚到利润甚至出现亏损的情况

价格心理

通常顾客在消费的时候,商品的价格也存在着一定心理活动对于顾客的这种价格心理我们一定不能忽视,因为这往往成了顾客买与不买的决定因素。我们来分析下顾客都有哪些普遍的价格心理

1.名誉效应:有些顾客觉得价格体现了自身的身份和社会地位,越贵的价格越能够满足他们的面子和虚荣心。针对这样的高端消费客户,尽可能的定出高价体系,用来体现他们的身价。

2.品质效应:很多顾客在消费的时候,都遵循着一个心理,那就是一分钱一分货,坚信便宜的没好货。针对此类客户,应把价格定在所在城市的品质核心价格区间之内,让顾客认可。

3.心理慰藉效应:价格作为很多顾客衡量品质的一项指标,不仅停留在表面的感知上,更让顾客心理有一种确实物超所值的慰藉。

4.低价不等于高竞争力:往往很多人认为价格低就更具有竞争力,在这里还真的不一定!因为这个要看具体市场行业,比如去菜市场买菜,没有品牌而言,顾客只认价格,择价格低者购买;但摄影行业不同,它具有品牌效应,价格定的过低反而可能会让顾客对拍摄质量产生怀疑,所以不能一味的讲究薄利多销,视具体情况而定。

5.锁定价值:什么叫锁定价值呢?拿一件产品来说,对它定一个相对较高的价格,顾客看中之后,咬定价格让其不能还价,让顾客有一种这个产品它确实需要这个价的感觉,然后再以一些特殊理由为其打个折扣,这样就会让顾客感觉自己赚到了便宜。

6.中间价优势一件产品同样的价格也能给顾客不一样的感触取决于有没有参照物对比,如果这件产品处于一个套系的中间价位置,顾客往往综合性价比之后会选择它。

7.打造一个非卖高价产品:店里打造一个高价的产品,顾客进店可以对其介绍这个产品的价值所在但是告知顾客这是非卖品,往往顾客听后对店里其他价格较低的产品有了一定的接受能力,从而激发顾客消费行为

8.营造稀缺:这个是很多店铺惯用的手法,比如限量、限时拍摄等,让顾客没有犹豫的时间,来迟一步或许就没的拍了,这也能激发顾客后续的消费欲望。

9.价格转折点:这点在市场上也是广泛应用的,就像定价99、999等以9结尾的方式,为什么9结尾呢?因为潜意识的给顾客一种它没有那么贵的感觉,99还没有过,999还没有上千,虽然少了一块钱,但是给的感觉完全是两样的让顾客更能接受。

定价策略

关于定价策略,目前市面上主要分两种,低价定位高价定位我们分别来说说。

1.低价定位法

行业进入市场,讲究薄利多销,获得市场的占有率和竞争力,比较适合初创公司用来打响自身品牌和名气大家耳熟能详的小米手机当初就是这种做法,以极低的价格、极高的性价迅速占领市场

2.高价定位法

抓住顾客追求面子品牌心理,推出高质高价的产品,满足顾客虚荣心,在其中可获得高额的利润,并且运营难度也相对较低,但需谨慎应用,毕竟市场上主要还是以普通消费为多数。

 

具体定价方案

下面就来讲讲具体的定价方案这里主要包含三点提炼核心卖点、核心价格、核心套餐及其他套餐。

1.提炼核心卖点

核心卖点这一块有很多,如底片、精修片赠送,相册、摆台总监拍摄,特色场景拍摄,商家还可自行琢磨更多卖点。

2.核心价格

一般推荐定三档核心价格:一档略低于市场价为获客,二档市场行情价保证利润,三档高于市场价凸显高端品牌,工作室模式为例来看看。

3.核心套餐及其他套餐

套餐而言,没有一个固定的标准,商家可自行根据店内产品进行组合分类核心产品为主设置核心套餐,还可组合其他产品推出一些特殊产品来设置其他套餐,并根据不同的套餐设置不同的价格

 

好了关于摄影工作室的定价方法基本讲完了,希望大家有所帮助,毕竟价格是直接影响一个工作室的客流量的,所以大家一定要仔细斟酌。


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